Müşteriler Neden Ve Ne Zaman Satın Alırlar?

...Satış görevlisi ve diğer şirket çalışanları, satış süreci boyunca müşteriye iyi davranırlarsa, müşteride satın alma isteği uyanır...


HediyeDenizi.com satışlarını etkileyen faktörleri araştırıken ilginç bir makaleye rastladım. Biraz da eklemeler yaparak bu yazıyı oluşturdum. Satış herşeydir, diye düşünenlere çok faydalı olacağından eminim.





Müşteriler Neden Ve Ne Zaman Satın Alırlar?


İnsanların satın alma kararlarını etkileyen 2 faktör vardır. Kaybetme korkusu ve kazanma isteği. Müşteriyi satın almaya iten, büyük ihtimalle o ürünü ve hizmeti kullanamamaktan veya o ürüne veya hizmete sahip olamamaktan doğan memnuniyetsizlik hissidir. Çünkü satın alma kararının arkasında yatan temel itici güç, müşteri lehine “iyileşme” ve “gelişme”dir.


>>İyileşme ve gelişme adına ürüne ve hizmete ihtiyacı varsa,

>>Ürün ve hizmetin yararlarının müşteriye ne sağlayacağı onlara gösterilirse,

>>Müşteriler, ürünün ve hizmetin kendilerine sağlayacağı yararları ile ödedikleri para arasında olumlu yönde bir bağ kurarlarsa,

>>Satış görevlisi ve diğer şirket çalışanları, satış süreci boyunca müşteriye iyi davranırlarsa, müşteride satın alma isteği uyanır.


Satış temsilcisi, müşteride satın alma çekim gücü oluştururken ve motivasyon yaratırken, insanların karar vermelerini etkileyen yukarıdaki 2 unsuru hesaba katmalıdır. Satın almaya geçmeden önce müşterinin zihninde “şimdi”nin ve “gelecek”in resimleri vardır. Şimdiki durumda sahip olmamaktan kaynaklanan yoksunluğun verdiği huzursuzluk ve kaybetme korkusu ne kadar yoğunsa, müşterinin sahip olamamaktan kaynaklanan huzursuzluktan kurtulma dürtüsü de o kadar güçlü olur.

Müşteriler şimdiki durumdan gelecekteki duruma, doğru satın alma davranışında “çekim gücü” oluştuğunda geçerler. Bu sebeple, çekim ne kadar güçlü olursa, müşterinin satın alma olasılığı da o kadar yüksek olur. Satış süreci müşterinin zihninde hem şimdinin resmini hem de geleceğin resmini çizmeyi öngörür. Çünkü; müşteriler yoksunluktan uzaklaşarak tatmine yaklaşmak isterler. Bir şeyden yoksun kalmak, ona sahip olamamak ve onu alamamak muazzam derecede stres yaratır ve insana acı verir. Kişi, bu acıdan kurtulmak ve bir şeyden yoksun olma duygusunu yaşamamak için alışveriş yapar, yani satın alır.

Kaynak: İlhan Ürkmez’in “Yaratıcı Kaynak” isimli kitabından alınmıştır.
http://www.kobifinans.com.tr/tr/bilgi_merkezi/021401/15948 den alınmıştır.


Buna ek olarak benim söyleyeceklerim,

işte bu sebeptendir ki,

"abi al bu lcd yi, pijamalarını giy rahat rahat kurul koltuğuna" denir

"yada al bu arabay,ı servisi unut, başın ağrımasın" denir

"artık eve kendi arabanla git, kimseyle uğraşma" denir

"yardımcı olmamı istermisiniz " denir

"bizim görevimiz size yardım etmek" denir

"tabii ki sizin kararınız, ama genelde bunu alanlar çok memnun" denir

onun için bir ürün ve hizmeti satarken bu ürün niye alınır alanı ne tür sıkıntılardan ne tür rahatıklara kavuşturur diye çok ciddi düşünmek ve bunu lisanı halle potansiyel alıcıya aktarmak gerekir.

"çoçuğu sevincekse"

"annesi onunla gurur duyacaksa"

"sevgilisi onu daha çok sevdiğini bilecekse"
"hediye almayınca arkadaşı üzülecekse"

bunu her fırsatta yazmak ve ona iletmek lazım değil mi ?

bunları yaptığınız her iş için çok iyi düşünelim

hiçbir şey yapamıyorsanız yurakarıda 4. madde de yazdığı gibi müşteriye iyi davranmak lazımmış.


Hepinize iyi satışlar.

e-ticarette Hangi Alana Yoğunlaşsak Daha Verimli Olur diye sorduk Tasarım demediler.

Sitemiz nasıl ? diye hangi profosyonele sorsam ilk önce tasarımı baştan başa değiştirmem gerektiğini söylerlerdi. Tabii ben bir fizikçi olarak deneysiz hareket etmeyi sevmiyorum. Hele aşık olduğum bilim istatistik olmadan yaptığım işten hiç keyif alamıyorum.

Gerçeğe en yakın olan şey olarak gördüğüm istatistik hakkında ayrıca bir makale yazacağım kısmetse.

Konuya döneyim.

HediyeDenizi.com sitesini 2005 de kurduğumdan beri bu konunun tekniği ile ilgili hangi kurumla görüşsem bana ilk söylenen şey tasarımın baştan aşağı değişmesi gerektiği idi. Oysa üyelerimize yaptığımız anketler bunun hep tersini söyledi. Aşağıda farklı tarihlerde üyelerle yaptığım anketleri sizle paylaştım.

Görüldüğü gibi üyelere, "hangi alana yoğunlaşsak daha verimli olur" sorusu yöneltildiğinde ilerleyen zamanlarda oranı artmasına rağmen tasarım her zaman en az oyu almıştır. Bunu yorumladığımda alım kararını etkileyen en büyük etkenin tasarım olmadığını düşünüyorum.

Zaten gerçek hayatta da böyle değil mi, en yakın süper markete gitmiyor muyuz, lezzet en salaş esnaf lokantalarında değil mi, yol üstündeki ayakkabıcıya yada büfeye uğramaz mıyız hep, en ekonomik olan bilgisayar mağazasını bulmuyor muyuz ?

O zaman nedendir bu tasarım tabusu, tasarlayınca herşey olur anlayışı.

Bu veriler ve benim tecrübelerim gösteriyorki, web perakendecilik işinde özellikle başlangıçta tasarım işin önemli bir parçasıdır, ama en önemli parçası değildir.

Ne zaman tasarım en önemli konuma gelir, sitenin diğer şartları sağlandığında, ve eş şartlarda rakipler de oluştuğunda en önemli konuma gelir. Örneğin ürün sayısı gibi, örneğin güvenilirlik gibi, fonksiyonellik gibi, fiyatların cazibesi gibi şartlar yerine oturduktan sonra iki rakip sitenin daha cici olanı daha keyif vereni tercih edilebilir. Bizim 2005 anketimiz ve 2008 anketimiz arasındaki fark da bunu destekliyor sanırım.

Bu makaleyi niye yazdım, e ticarete yeni başlayanlara bakıyorum iki yıl geçmiş hala tasarım yapıyor. Hala siteyi yayınlamamış bile, en büyük bütçeyi ona ayırmış. Hoş çok suçu da yok çoğu profosyonel ona bunu önermiş !

Hayatın çoğu alanında olduğu gibi, bu alandada gördüğüm şudur satmak herşeydir satarsan hepsi olur. Bir işletmede satmak için en önce ne gerekiyorsa o yapılmalıdır.

Türkiye'de de artık web perakendecilerine tasarımdan başka şeyler önerilmelidir. Strateji gibi, pazar seçimi gibi, müşteri analizi gibi, mail pazarlama gibi, içerik oluşturma gibi, otomatik içerik gelişimi sağlama gibi, geri dönüşümü ölçülebilir reklam gibi, tedarikçi zinciri oluşturma gibi, tedarikçi zinciri yönetimi gibi, e-tüketici alışkanlıkları gibi, finans gibi, sanal pos ve yönetimi gibi, muhtemel tüketici davranışları tahmini gibi...

Nihayetinde bu iş Amerika'da keşfedilmiş olabilir, ama biz yurdum insanına ürün ve hizmet satıyoruz. Onların fikrilerini, alım kararını etkileyen dinamikleri, memnuniyet kriterlerini bilmemiz gerekiyor artık.

Size bu dinamiklerden bazı ipuçları.

Hangi alana yoğunlaşsak daha verimli olur ? isimli ankete ait istatistikler; 2008-06-09 17:35:36			% Yüzde	Üye	Üye Degil
[ 29 ] Ürün sayısı			%17.79	[8] %28.57	[20] %71.43
[ 24 ] Alışveriş kolaylığı			%14.72	[4] %25.00	[12] %75.00
[ 24 ] Güvenilirlik			%14.72	[7] %30.43	[16] %69.57
[ 23 ] Site tasarımı			%14.11	[7] %30.43	[16] %69.57
[ 63 ] Fiyatların pahalılığı			%38.65	[25] %44.64	[31] %55.36

Hangi alana yoğunlaşsak daha verimli olur ? isimli ankete ait istatistikler; 2007-08-14 10:03:09			% Yüzde	Üye	Üye Degil
[ 52 ] Ürün sayısı			%18.18	[13] %25.00	[39] %75.00
[ 39 ] Alış veriş kolaylığı			%13.64	[15] %21.74	[54] %78.26
[ 23 ] Site tasarımı			%8.04	[3] %13.04	[20] %86.96
[ 103 ] Fiyatların pahalılığı			%36.01	[26] %25.24	[77] %74.76

Hangi alana yoğunlaşsak daha verimli olur ? isimli ankete ait istatistikler; 2005-10-13 12:40:43			% Yüzde	Üye	Üye Degil
[ 121 ] Ürün sayısı			%36.01	[0] %0.00	[0] %0.00
[ 41 ] Alış veriş kolaylığı			%12.20	[0] %0.00	[0] %0.00
[ 55 ] Güvenilirlik			%16.37	[0] %0.00	[0] %0.00
[ 20 ] Site tasarımı			%5.95	[0] %0.00	[0] %0.00
[ 99 ] Fiyatların pahalılığı			%29.46	[0] %0.00	[0] %0.00

Tabii bu makale tasarımın kıymetini anlamadığım anlamına gelmemeli ben sadece web perakendiciliği işini sadece tasrımdan ibaret gören anlayışı biraz eleştirmek için yazdım bu makaleyi. Yoksa Altı Üstü Tasarım sitesini ve benzerlerini didik didik okumuş, tasarımın bir firmaya neler katabileceğine inanmış biriyim. Size de sayın Mehmet Doğan'ın o çok verimli sitesini okumayı mutlaka tavsiye ederim.

Buradaki asıl konu, web sitesi yapmakla webden satış yapmanın aynı şey olmadığını anlatmaya çalışmaktır.

Doğum Günü Hesaplama Ya da Doğum Günü Takvimi

...Hangi gün doğdunuz, ortalama türk insanı ömrüne kaç yılınız kaldı, kaç kedi yaşındasınız, doğduğunuz günkü hürriyet gazetesi ilk sayfası nasıldı, burcunuz ve detayları, doğduğunuz yılki asgari ücret, doğduğunuz yıl ki dolar ve mark fiyatları, o günkü ayın görünümü, doğduğunuz gün tarihte olan olaylar... bunları merak ederim diyorsanız aşağıdaki makale tam size göre.



Google da "doğum günü" yazınca yukarılarda çıkmak için uzunca süredir uğraşır dururum. Oldukça yüksek trendli bir arama olduğu için çok şimdiye kadar pek yukarı tırmanamadım. En iyi sonucum 12.-15. sıralar oldu.

Bu amaçla ilgi çekecek bir içerik arayışında iken, oldukça ilginç şeyler buldum. Çok kopyalamayı sevmiyorum ama ne yapayım adamlar bizden doğal olarak ilerideler Amerika'yı bir daha keşfetmek için de açıkçası çok zaman ayırmıyorum. Benim asıl amacım bulduklarımın tercümesinden ziyade Türkiye yorumunu sunabilmek.

Bu aramalar sonucu ilk ulaştığım site http://www.paulsadowski.com/birthday.asp doğum günü hesaplama sayfası oldu. Oldukça hoş veriler sade bir şekilde toplanmış. Gezmenizi tavsiye ederim. Bu sayfada, kaç yaşındasınız, siz doğalı kaç hafta, kaç gün, kaç dakika, kaç saniye geçti gibi hesaplama verileri, Hangi gün doğduğunuz. Burç taşınız, Maya, Çin, Arap takvimine göre burçlarınız gibi veriler. Sizinle aynı burçta olan ünlüler, doğduğunuz yılın hit müzik parçaları, en çok satan albümleri, gibi hoş ve ilgi çekecek veriler bir araya toplanmış. Şanslı numaranız, o yılki bazı Amerikan nüfus istatistikleri, ve doğduğunuz gün ayın görünümü ile sonuçlanmış.

Doğduğun gün ne oldu, sen doğduğunda ne oldu, cümlelerinde aramalarımı derinleştirdiğimde karşıma ikinci olarak http://www.kakophone.com/kakorama/EN/ sayfası çıktı. Bu sayfa daha az veri içermesine rağmen görsel olarak daha hoş bir çalışma olmuştu. Doğum tarihi girdikten sonra, siz doğduğunuzda Dünyada Ne oldu ( on Earth ) Uzayda ne oldu ( in Sky ) diye iki ayrı seçenek hazırlamışlar. Doğum günü hesaplama larını iki ayrı formatta oluşturmuşlar.

İlki doğduğunuz günkü Time dergisi kapağı veya Rolling Stones dergisi kapağı, doğduğunuz yıl Nobel alan bilim adamları, o yılın Oscar'ları, sizle aynı günde doğan ünlülerin isimleri gibi verileri içeriyor. İkinci kısım ise sizin doğum tarihinize göre, burcunuz, taşınız, gök cisminiz, ayın dünyadan o günkü görünüşü ve farklı medeniyetlere göre burçlarınız hakkında bilgileri listeliyor.

İşte bütün bunları inceledikten sonra sonunda Doğum günü hesaplama, ve Doğum günü takvimi kelimesindeki aramalarda tepeyi zorlayacağını düşündüğüm daha hoş, daha yerel ve daha kompleks bir içerik oluşturduk. İyi ki de yapmışız, çok beğenildi ve kısa sürede umduğumdan çok fazla ilgi gördü. Kullananlardan bir sürü teşekkür maili aldık bile.

Bayanlar baylar karşınızda Türkiye'nin en kapsamlı, Doğum Günü Takvimi

HediyeDenizi.com tarafından üretildi, hangi gün doğdunuz, ortalama türk insanı ömrüne kaç yılınız kaldı, kaç kedi yaşındasınız, doğduğunuz günkü hürriyet gazetesi ilk sayfası, burcunuz ve detayları, doğduğunuz yılki asgari ücret, doğduğunuz yıl ki dolar mark fiyatları, o günkü ayın görünümü, doğduğunuz gün tarihte olan olaylar gibi rakiplerine göre çok daha fazla, hoş ve eğlendirici istatsitikler içeriyor ve her geçen gün gelişiyor.

Bütün bunları niye mi yaptık, siz biraz eğlenin hoşça vakit geçirin ve dostlarınıza tavsiye edin, onlar da HediyeDenizi.com dan haberdar olsun diye.

Tavsiyeleriniz ve çok kıymetli link destekleriniz için şimdiden çok teşekkür ederiz.

HediyeDenizi.com



Doğum Günü Hesaplama Doğum Günü Takvimi Doğum Günü Öğrenme Doğum Günü Bulma