Müşteriler Neden Ve Ne Zaman Satın Alırlar?

...Satış görevlisi ve diğer şirket çalışanları, satış süreci boyunca müşteriye iyi davranırlarsa, müşteride satın alma isteği uyanır...


HediyeDenizi.com satışlarını etkileyen faktörleri araştırıken ilginç bir makaleye rastladım. Biraz da eklemeler yaparak bu yazıyı oluşturdum. Satış herşeydir, diye düşünenlere çok faydalı olacağından eminim.





Müşteriler Neden Ve Ne Zaman Satın Alırlar?


İnsanların satın alma kararlarını etkileyen 2 faktör vardır. Kaybetme korkusu ve kazanma isteği. Müşteriyi satın almaya iten, büyük ihtimalle o ürünü ve hizmeti kullanamamaktan veya o ürüne veya hizmete sahip olamamaktan doğan memnuniyetsizlik hissidir. Çünkü satın alma kararının arkasında yatan temel itici güç, müşteri lehine “iyileşme” ve “gelişme”dir.


>>İyileşme ve gelişme adına ürüne ve hizmete ihtiyacı varsa,

>>Ürün ve hizmetin yararlarının müşteriye ne sağlayacağı onlara gösterilirse,

>>Müşteriler, ürünün ve hizmetin kendilerine sağlayacağı yararları ile ödedikleri para arasında olumlu yönde bir bağ kurarlarsa,

>>Satış görevlisi ve diğer şirket çalışanları, satış süreci boyunca müşteriye iyi davranırlarsa, müşteride satın alma isteği uyanır.


Satış temsilcisi, müşteride satın alma çekim gücü oluştururken ve motivasyon yaratırken, insanların karar vermelerini etkileyen yukarıdaki 2 unsuru hesaba katmalıdır. Satın almaya geçmeden önce müşterinin zihninde “şimdi”nin ve “gelecek”in resimleri vardır. Şimdiki durumda sahip olmamaktan kaynaklanan yoksunluğun verdiği huzursuzluk ve kaybetme korkusu ne kadar yoğunsa, müşterinin sahip olamamaktan kaynaklanan huzursuzluktan kurtulma dürtüsü de o kadar güçlü olur.

Müşteriler şimdiki durumdan gelecekteki duruma, doğru satın alma davranışında “çekim gücü” oluştuğunda geçerler. Bu sebeple, çekim ne kadar güçlü olursa, müşterinin satın alma olasılığı da o kadar yüksek olur. Satış süreci müşterinin zihninde hem şimdinin resmini hem de geleceğin resmini çizmeyi öngörür. Çünkü; müşteriler yoksunluktan uzaklaşarak tatmine yaklaşmak isterler. Bir şeyden yoksun kalmak, ona sahip olamamak ve onu alamamak muazzam derecede stres yaratır ve insana acı verir. Kişi, bu acıdan kurtulmak ve bir şeyden yoksun olma duygusunu yaşamamak için alışveriş yapar, yani satın alır.

Kaynak: İlhan Ürkmez’in “Yaratıcı Kaynak” isimli kitabından alınmıştır.
http://www.kobifinans.com.tr/tr/bilgi_merkezi/021401/15948 den alınmıştır.


Buna ek olarak benim söyleyeceklerim,

işte bu sebeptendir ki,

"abi al bu lcd yi, pijamalarını giy rahat rahat kurul koltuğuna" denir

"yada al bu arabay,ı servisi unut, başın ağrımasın" denir

"artık eve kendi arabanla git, kimseyle uğraşma" denir

"yardımcı olmamı istermisiniz " denir

"bizim görevimiz size yardım etmek" denir

"tabii ki sizin kararınız, ama genelde bunu alanlar çok memnun" denir

onun için bir ürün ve hizmeti satarken bu ürün niye alınır alanı ne tür sıkıntılardan ne tür rahatıklara kavuşturur diye çok ciddi düşünmek ve bunu lisanı halle potansiyel alıcıya aktarmak gerekir.

"çoçuğu sevincekse"

"annesi onunla gurur duyacaksa"

"sevgilisi onu daha çok sevdiğini bilecekse"
"hediye almayınca arkadaşı üzülecekse"

bunu her fırsatta yazmak ve ona iletmek lazım değil mi ?

bunları yaptığınız her iş için çok iyi düşünelim

hiçbir şey yapamıyorsanız yurakarıda 4. madde de yazdığı gibi müşteriye iyi davranmak lazımmış.


Hepinize iyi satışlar.